Co trzeba wiedzieć przed założeniem sklepu internetowego?

Z roku na rok coraz więcej osób wybiera zakupy online. Nic dziwnego, kupowanie w sieci ma bowiem wiele zalet. Zmieniają się także nawyki klientów, którzy wolą robić zakupy szybko, wygodnie i bez wychodzenia z domu. W obecnych czasach warto więc zdecydować się na sprzedaż w Internecie. Zanim jednak założysz swój własny e-sklep, musisz pamiętać o kilku ważnych kwestiach i przygotować dokładny plan działania. Sprawdź, od czego zacząć i co zrobić, by sklep internetowy przynosił jak największe zyski.

Zastanów się, jaki cel ma zrealizować Twój sklep

Żeby sklep internetowy, tak jak każdy inny biznes, przynosił oczekiwane przychody, powinieneś w pierwszej kolejności zaplanować i wyznaczyć główne cele, które pomogą Ci osiągnąć satysfakcjonujący wynik. Budujesz sklep internetowy od podstaw? Jednym z najważniejszych zadań powinno być dla Ciebie pozyskanie dobrego jakościowo ruchu na stronie oraz wypromowanie marki. Dlatego swoje działania skup na pozyskaniu klienta i transakcji. Na wczesnym etapie działania sklepu Twoje cele powinny być bardziej wartościowe niż procentowe.

Pamiętaj, że zawsze Twoje plany powinny być jak najbardziej konkretne. Gdy już je określisz, zastanów się, ile dokładnie czasu (tygodni czy miesięcy) potrzebujesz na ich realizację. Po zapisaniu konkretnych liczb i upływie określonego terminu będziesz w stanie określić, czy dany cel został osiągnięty, czy nie. Jeśli tak, wyznaczaj kolejne i zadbaj o ich urzeczywistnianie. Jeśli nie, oznacza to, że musisz dokładnie przeanalizować swoje działania i zmienić obraną strategię.

Stwórz dokładną koncepcję e-sklepu

Chcąc prowadzić swój własny sklep internetowy, musisz na początku określić nie tylko swoje cele, ale i opracować szczegółowy plan działania, który będziesz konsekwentnie realizować. Musisz więc sprecyzować, jakie wartości będzie promować Twoja firma, z czym powinna się kojarzyć Twoim potencjalnym klientom, jakie potrzeby ma spełniać. Zanim zaczniesz sprzedawać w Internecie, musisz również dokładnie poznać swojego klienta oraz  zastanowić się, co wyróżni Cię na tle konkurencji. O wszystkich tych aspektach przeczytasz w dalszej części tego poradnika.

Pomyśl, kto będzie Twoim klientem

Jak wynika z raportu E-commerce w Polsce 2020 [1] w tym roku 51% kupujących przez Internet były to kobiety, a 49% – mężczyźni. Najwięcej kupujących (odpowiednio 32% i 28%) miało między 35-49 i powyżej 50 lat. Te dane mogą pomóc Ci zdefiniować, kto będzie Twoim klientem, ale nie muszą. Najważniejsze jest, abyś Ty miał świadomość, do jakiej grupy odbiorców będziesz kierować swoją ofertę.

Pamiętaj – nigdy nie sprzedaje się produktów dla wszystkich. Produkt ma swojego odbiorcę i powinieneś określić dla niego konkretną grupę docelową.

Dlaczego to takie ważne? Inaczej wygląda kreacja haseł reklamowych dla młodych osób, a inaczej – dla dojrzałych konsumentów. Kobiety zareagują na inne bodźce, niż mężczyźni. Kierując swoją ofertę do nastolatków, z pewnością będziesz unikać poważnego, formalnego języka, a sprzedając artykuły dla ludzi biznesu – nie będziesz mógł pozwolić sobie na infantylność. Inaczej też zareklamujesz produkt dla masowego odbiorcy, a inaczej – oferując artykuły „z wyższej półki”.

Zastanawiając się nad grupą docelową swojego sklepu internetowego, postaraj się określić:

• płeć,
• wiek,
• status materialny,
• miejsce zamieszkania (duże miasto, małe miasto, wieś),
• rolę społeczną (mąż, żona, matka, ojciec, uczeń),
• miesięczne przychód,
• wykształcenie i zawód swoich odbiorców.

Podsumowując, skierowanie przekazu dopasowanego do odpowiedniej grupy docelowej pozwoli Ci dobrać odpowiednią strategię marketingową.

Stworzymy dla Ciebie profesjonalny e-sklep, który przyciągnie klientów i będzie generował zyski. Sprawdź >>

Określ, jakie korzyści będą dawać oferowane przez Ciebie produkty i usługi

Aby Twój sklep sprzedawał, musisz określić, jakie korzyści będą dawać oferowane przez Ciebie produkty i usługi. Może to być na przykład:

• oszczędność czasu,
• oszczędność pieniędzy,
• ułatwienie wykonywania codziennych czynności,
• bezpieczeństwo,
• lepsze zdrowie, kondycja,
• możliwość przeżycia czegoś wyjątkowego.

Przykład? Zajmujesz się tłumaczeniami? Podkreśl, że klient, który zakupi Twoją usługę w zamian otrzyma tłumaczenie pozbawione błędów i napisane w krótkim czasie, dzięki czemu będzie on mógł szybko załatwić sprawę, do której jest mu potrzebny ten dokument. Sprzedajesz roboty kuchenne? Z ich zakupem mogą się wiązać takie korzyści, jak oszczędność czasu, łatwiejsze przygotowywanie potraw czy możliwość ugotowania dania, którego jeszcze nigdy się nie jadło.

Określając korzyści danych usług i produktów koniecznie pamiętaj o swojej grupie docelowej. Zastanów się, jakie oczekiwania, potrzeby i problemy mają Twoi klienci i pomyśl, czy Twój produkt może pomóc im je rozwiązać. Pamiętaj też, aby w treściach, które wykorzystasz do promocji oferty, stosować język korzyści. Spróbuj zastosować takie wyrażenia, jak:

• dzięki temu,
• zyska Pan/Pani,
• ta cecha umożliwi,
• otrzyma Pan/Pani,
• ułatwi to,
• zagwarantuje,

Znajdź coś, co pomoże Ci się wyróżnić

W sklepie stacjonarnym klient może podejść i ocenić produkt wizualnie, dotknąć go, powąchać czy przymierzyć. W Internecie nie ma takiej możliwości, dlatego aby przekonać go do zakupu, warto wyróżnić się spośród innych e-sklepów, oferujących podobne produkty. Jak to zrobić?

Pierwszym krokiem jest dokładne poznanie konkurencji. Jeśli nie sprawdzisz, co oferują inni, jak komunikują się ze swoimi klientami oraz jakie funkcjonalności można znaleźć na ich stronach, trudno będzie Ci prowadzić efektywne działania. Być może podczas analizy konkurencji zauważysz pewne braki, dostrzeżesz niedoskonałości i mankamenty, które warto byłoby poprawić i wprowadzić zmiany. W ten sposób łatwiej Ci będzie wyróżnić się na tle innych i zwiększyć swoją sprzedaż.

Warto w miarę możliwości czasami przełamać pewne schematy i pokazać się nieco z innej strony, co sprawi, że konsumenci łatwiej zapamiętają Twój sklep internetowy i chętniej dokonają zakupu. Poza tym trzeba pomyśleć o wspomnianych już korzyściach. Co dajesz swojemu klientowi, czego inni mu nie mogą zaoferować? Dlaczego klient ma kupić akurat u Ciebie, a nie w sklepie konkurencyjnym?

Zastanów się, czym chcesz się wyróżnić. Cechy te powinny być przedstawione na stronie w widocznym miejscu, tak by odwiedzający od razu je zauważyli. Komunikaty mają być jasne, zwięzłe i czytelne. Może to być na przykład:

• darmowa dostawa,
• wysyłka w 24h,
• konkretny rabat na pierwsze zakupy,
• bezpłatny zwrot,
• informacja, że produkt jest polski, ręcznie wykonany lub ekologiczny,
• różne formy dostawy i płatności,
• programy lojalnościowe,
• opinie innych kupujących,
• licznik u góry strony, zachęcający do skorzystania z promocji,
• komunikaty z liczbami: 100 produktów w ofercie, 20% rabatu itd.

Bardzo ważny jest oczywiście sam produkt – jego unikatowość, wysoka jakość, możliwość personalizacji czy nawet sposób pakowania. Warto również zadbać o atrakcyjny design e-sklepu oraz odpowiednio przygotowane treści. Jakie jeszcze działania należy podjąć?

• Przemyśl wygląd swojego sklepu – warto postawić tutaj na jasne kolory z akcentami głównego motywu kolorystycznego, który będzie kojarzyć się z Twoją firmą oraz ogólny minimalizm. E-sklep, który nie powtarza istniejących schematów i ma indywidualnie dobraną szatę graficzną ma szansę zatrzymać odbiorcę na dłużej.
• Zadbaj o odpowiedni opis produktów – poza suchymi informacjami technicznymi powinien być on przede wszystkim stworzony pod użytkownika (to m.in. dlatego ważne jest określenie grupy docelowej). W opisie warto napisać, dlaczego powinien on skusić się na jego zakup, jak jego użytkowanie wpłynie na jakość życia odbiorcy i co zyska dzięki niemu. Ciekawym trendem jest storytelling – polegający na zastąpieniu standardowego opisu produktu historią z nim związaną.
• Pamiętaj o dobrych zdjęciach – wysoka jakość zdjęcia, fotografie pokazujące produkt z różnych stron, pokazanie detali i użycia produktu; to główne cechy dobrego zdjęcia nakłaniającego do sprzedaży. Dobrym pomysłem jest również zamieszczenie filmu, na którym klient może zobaczyć produkt w ruchu (np. video z modelką, która idzie ubrana w konkretną sukienkę).
• Stwórz treści przydatne dla Twoich klientów – jeśli sprzedajesz artykuły wyposażenia wnętrz, pomyśl o napisaniu poradnika związanego z aranżacją przestrzeni czy pomysłami na sprytne urządzenie domowej przestrzeni. W swojej ofercie masz artykuły do kuchni? Dobrym pomysłem może być umieszczenie na stronie przepisów, w których wykonaniu pomogą użytkownikowi zakupione sprzęty.
• Dbaj o wzorową obsługę klienta – dobre podejście do kupujących, łatwe zwroty i reklamacje, terminowa wysyłka czy szybkie odpowiadanie na dręczące użytkowników pytania sprawią, że Twój sklep zostanie zapamiętany jako miejsce, w którym można zrobić zakupy szybko, wygodnie i przede wszystkim przyjemnie.

Pozwól klientom przetestować swój produkt

Wprowadzanie nowego asortymentu do sklepu zawsze wiąże się z obawą – czy produkt rzeczywiście spodoba się klientom i spełni wszystkie założone przez nas oczekiwania? Aby się tego dowiedzieć, najpierw trzeba towar ten odpowiednio wypromować oraz zadbać o to, by dotarł do jak największej grupy osób, które – jeśli będą z niego zadowolone – być może dokonają kolejnego zakupu w przyszłości.

Promowanie produktów musi być oczywiście dokładnie przemyślane i oparte na opracowanej strategii marketingowej. Warto wykorzystać różne kanały komunikacji, które pozwolą dotrzeć z informacją o produkcie do Twoich potencjalnych klientów. W jaki sposób można zachęcić ich do zakupu?

Zaproponuj przedsprzedaż produktu

Przedsprzedaż, czyli pre-order może być świetnym sposobem na sprzedaż nowości w sklepie online. Dzięki wcześniejszej możliwości kupienia produktu jeszcze przed dniem oficjalnego rozpoczęcia sprzedaży, klient może poczuć się wyjątkowo. Znajdzie się bowiem w wąskim gronie osób, które jako pierwsze będą mogły zdobyć dany produkt i go przetestować. Aby przedsprzedaż cieszyła się zainteresowaniem, klient musi widzieć, dlaczego warto skorzystać z tej oferty i jakie profity dzięki temu otrzyma. Przedsprzedaż będzie więc skuteczna jeśli:

• wprowadzisz atrakcyjną promocję – produkt w przedsprzedaży zawsze powinien być tańszy,
• poinformujesz, że cena obowiązuje tylko w przedsprzedaży i zmieni się po jej zakończeniu,
• podkreślisz, że ilość produktów w przedsprzedaży jest ograniczona, dzięki czemu klient szybciej podejmie decyzję o zakupie.

O produktach należy informować na swojej stronie internetowej na przykład w postaci atrakcyjnych sliderów, w specjalnie przygotowanej sekcji ,,nowości’’ czy w artykułach na blogu. Warto także promować się w mediach społecznościowych, dzięki którym można dotrzeć do szerokiego grona swoich potencjalnych klientów.

Ustaw listę oczekujących w sklepie online

W celu zwiększenia konwersji sprzedaży warto zadbać także o ważną funkcjonalność, jaką jest możliwość zapisania się klientów na listę oczekujących na dostępność produktu w e-sklepie. Dzięki temu klient otrzyma powiadomienie na swojego e-maila w chwili, gdy produkt będzie dostępny w sprzedaży. Przypomni mu to o przedmiocie, którym był zainteresowany i bardzo prawdopodobne, że zachęci do ponownego odwiedzenia strony i dokonania zakupu.

Wysyłaj newsletter do swoich klientów

Warto też przekonać klientów do zapisu do newslettera, na przykład poprzez atrakcyjny rabat na pierwsze zakupy. Umieść więc taką informację w widocznym miejscu na stronie internetowej. Po pierwsze specjalna zniżka zachęci ich do zakupu i przetestowania Twoich produktów, a po drugie w mailingu można wysyłać informacje o promocjach czy nowościach.

Pamiętaj, że tak samo, jak chęć pozyskania nowych klientów ważna jest dobra relacja i utrzymywanie kontaktu z osobami, które już zrobiły zakupy w Twoim sklepie online. Być może staną się oni stałymi klientami oraz zarekomendują Twoje produkty innym osobom.

Artykuł powstał we współpracy z Sylwią Cybul, Młodszym specjalistą ds. contentu w CS Group Polska.

[1] Raport E-commerce w Polsce 2020, Gemius PBI